Bedrijfsverkoop: Wat de gek ervoor geeft?

Het verschil tussen de waarde en de prijs

Laag-21

Natuurlijk blijkt pas bij bedrijfsverkoop echt wat de waarde is van je bedrijf. De waarde is dan de prijs die de koper ervoor wil betalen. Waarde en prijs zijn subjectieve begrippen. De verkoper vindt zijn onderneming twee miljoen waard terwijl de koper er slechts één miljoen voor wil betalen.

Zes oorzaken van waardeverschillen

De koper wil natuurlijk liefst zo min mogelijk betalen voor een bedrijf. De verkoper krijgt juist liefst een zo hoog mogelijk bedrag voor zijn onderneming. Maar buiten deze open deur zie ik nog aantal oorzaken voor het verschil in toegekende waarde tussen beide partijen.

1) Marktwerking

Als het beschikbare aanbod van andere (vergelijkbare) bedrijven groot is en de vraag naar dat soort bedrijven klein, dan drukt dit de prijs. Andersom: als er veel vraag is naar een bepaald type bedrijven en jouw bedrijf is één van de weinige beschikbare opties die verkregen kan worden, zal de prijs die men bereid is te betalen wellicht hoger uitpakken dan verwacht.

2) Emotionele aspecten

Emoties spelen meestal vooral een rol bij de verkopende partij, die zijn ‘kindje’ met een wat te rooskleurige bril beoordeelt. Maar ook kopers kunnen vanuit een emotioneel perspectief extra belang hechten aan de acquisitie van het bedrijf in kwestie.

3) Financieringsmogelijkheden

Als de kopende partij amper een (gunstige) financiering kan krijgen, dan heeft dit een negatieve impact op de aantrekkelijkheid van het bedrijf. Het gevolg is namelijk een kleinere bereidheid om een hoge prijs te betalen, dan wanneer geld voor de overname gemakkelijk beschikbaar is.

4) Synergie- en schaalvoordelen

De overname van het ene bedrijf leidt in sommige gevallen tot schaalvoordelen of andere kostentechnische voordelen voor de koper. Dit speelt vooral wanneer de overname plaatsvindt door een concurrent of koper die actief is in bepalende activiteiten of producten in de keten. In zo’n geval heeft het te kopen bedrijf een grotere waarde voor de koper dan wanneer hij geen bijkomende kostenvoordelen heeft door de aankoop.

5) Innovatiekracht

De verwachte toekomstige rendementen en de risico’s die gehaald kunnen worden, spelen een rol in de waarde die een koper toekent aan het bedrijf. Als het bedrijf aantoonbaar kan maken (of in elk geval overtuigend kan brengen) dat het innovatiekracht bezit, dan geeft dat een duidelijke indicatie voor de toekomstbestendigheid van het bedrijf. Dit verhoogt de bereidheid bij een koper om een hogere prijs te bepalen.

6) Onderhandelingsvaardigheden

Last but not least: Het verloop van het onderhandelingsproces kan een flinke stempel drukken op de uiteindelijke prijs. Goede onderhandelaars, aan zowel de kopende als verkopende kant, kunnen in staat zijn de andere partij in te laten stemmen met een hoger of respectievelijk lager (tegen)bod. Een objectieve onderhandelaar van buiten het eigen bedrijf is in het algemeen beter in staat zijn rol in te vullen, dan iemand die zelf zeer direct en nauw betrokken is bij het bedrijf.

Krijg de beste prijs voor je bedrijf

Er zijn dus heel wat oorzaken die een waardeoordeel subjectief maken. Is waardebepaling daarmee 'wat de gek ervoor geeft'? Mwah. Toch niet.

Vooral niet als je je bedrijf verkoopt volgens een meer professioneel verkooptraject. De verschillende stappen die dan zorgvuldig doorlopen worden, zorgen dat het gat tussen koper en verkoper niet extreem groot zal zijn. Een goede waardebepaling geeft de verkopende ondernemer namelijk inzicht in de potentiële opbrengst van de verkoop. Op basis van dit inzicht kan een professionele bedrijfswaardeerder (de zogenaamde business valuator) een realistische vraagprijs vaststellen. Dat houdt onrealistische kopers al enigszins buiten de deur. Doordat de vraagprijs onderbouwd is met feiten over je bedrijf, kan je bovendien in de onderhandelingen meer weerwoord bieden op argumenten van de koper om een lagere prijs af te dwingen.

Nog even een disclaimer

Tot slot nog even een voorbehoud. Want hoewel business valuator op basis van een grondige analyse de waarde van je bedrijf bepaald... Toch kan de betaalde prijs lager of hoger uitpakken dan de reëel te verwachten waarde. Sommige zaken zijn lastig te voorzien. En een marktwaarde kan fluctueren afhankelijk van ontwikkelingen in de markt. Denk bijvoorbeeld maar eens terug aan de dotcom bubble in de jaren negentig. En masse werd voor online bedrijven en hun aandelen meer betaald dan dat ze waard waren. Wat later in deze periode barstte de bubbel en kelderden de prijzen drastisch.

De waarde van je bedrijf is dus niet gelijk aan 'wat de gek ervoor geeft'. Maar evengoed wordt de werkelijke waarde pas duidelijk wanneer de deal écht gesloten is.

Checklist bedrijfsovername

Wil je weten wat je naast het bepalen van de waarde nog meer moet regelen bij de bedrijfsovername? Download onze checklist bedrijfsovername.

Download de checklist »

12 augustus 2016
Download checklist bedrijfsovername